نظرية الاقناع وأهميته في الحرب النفسية ( الجزء 1)
صلاح الاركوازي

المقالات لا تُعبر عن وجهة نظر الموقع، وإنما تعبر عن رأي الكاتب.

النظرية هذه كانت قد وضعت من قبل كاتب المقال وها نحن اذا نضعه بين يدي الاخوة والاخوات القراء الاعزاء.

قبل كل شيء يجب ان نفهم الحقيقة التالية الا وهي {{أهميَّة الإقناع والتأثير في الحياة اليومية          The importance of persuasion and influence in daily life }}

الإقناع السياسي والدعاية هما مفهومان مهمان في علم النفس السياسي والاجتماعي يساعداننا على فهم تعقيدات السلوك السياسي البشري وكلاهما من أشكال التأثير الاجتماعي.

لذلك فان الإقناع هي محاولة لتغيير موقف الشخص ومعتقداته وسلوكياته. (Baumeister & Bushman ، 2011). وفقًا لهوفلاند وجانيس وكيلي (1953) ، يتألف الإقناع من ثلاثة مكونات:

اولا.  المصدر   Source :  من   Who

ثانيا.  الرسالة Message   :    ماذا تقول  Says What

ثالثا.  والجمهور Audience  :     لمن  To Whom

   لإقناع الناس يجب على المرء أن :-

1.       يمتلك الجاذبية الفكرية (الشعارات  Emblem)

2.       والجاذبية العاطفية (الروح)

3.       والكاريزما.

4.       الإقناع رمزي ويستخدم الكلمات والصور والأصوات وينطوي على محاولة متعمدة للتأثير على الآخرين (بيرلوف ، 2003).

وتجدر الإشارة إلى أنه عندما يتم إقناع الناس بفعل شيء ما ، فإنهم لا يضطرون. وبدلاً من ذلك ، يختارون أن يفعلوا ما يريدون.

وقد بلغت مهارات التأثير والإقناعِ منازلَ مهمَّة في مختلف القطاعاتِ، وانشغلت بها الحضارات والدراسات والكتب والمؤلفات، ومع اهتمامِ الكثيرين في هذه الفنون تنامت الحاجة لتعريف النَّاس بآلياتِ اكتسابها وممارستها وتنميطها في السُّلوك اليومي، وعلى الرغم من ذلك فإنَّ هذه المهارات ممارسةٌ بالفعلِ عند جميع النَّاس من مختلف القطاعات والأعمار والتوجُّهات والدرجات العلميَّة والاجتماعيَّة؛ حيث يمتلك كل إنسانٍ مجتمعه وبيئته الخاصَّة التي يتشاركُ معها رسائله وأفكاره ويؤثر في قراراتها وتوجُّهاتها؛ كالأب مع أبنائه، والطالب مع زملائه، والتاجر مع زبائنه، وغير ذلك العديد من الأمثلة الحياتيَّة المختلفة، ومن هذا الباب حازت فنون التأثير والإقناع أهميَّةً بالغةً في أولوياتِ الأمم السابقة حتَّى العهد الحديث، وتظهر ممارسة هذه الفنون في مجالات مختلفة كالإدارة والدَّعوة والتعاملات اليوميَّة وغيرها، ويتفاضل الناس في ما بينهم بمستوى القدرة على أداء هذه الفنون واستخدامها في معاملاتهم اليومية وسلوكاتهم الدائمة باختلاف معارفهم وخبراتهم ومستوياتِ احتياجهم لهذه القدرات، فيما تتجلَّى أهميَّة التأثير والإقناع عند أولئك الذين يمتلكون هدفاً أو نشاطاتٍ تواصليَّةٍ بنَّاءة تهتمُّ بتعميم فكرٍ أو مشروعٍ أو إرساءِ عقيدة ومنهج.

يقدّر علماء الاجتماع أنّ كلاًّ منّا يتعرّض لمئات بَل لآلاف من الرسائل يوميّاً بهدف الإقناع. تشكل الرسائلُ الإعلاميّة جزءاً كبيراً منها، لكنّها ليست القصّة بأكملها، فإنّ رسائل التفاعل اليومي هي بنفس الأهميّة.

نصادف كلّ يوم هذه الرسائل بهدف الإقناع على نطاق صغير، وهي مصمَّمة للتأثير على مواقفنا وسلوكياتنا، مع أنّنا قد لا نطلق عليها دائماً هذا التصنيف. نحرّف أحياناً بعضاً من هذه الرسائل أو نتجاهلها، فيما يصل الآخر يصل إلينا وينجح، على الرغم من أفضل النوايا لدينا أحياناً.

ولكنّ الآخرين ليسوا فقط أولئك الذين يبعثون برسائل مقنعة. فنحن نقوم بذلك أيضاً، إذ إنّ العديد منّا يبعث هكذا رسائل أكثر ممّا يتلقّى..

إذا كنتم في موقع قيادة، موقع سلطة ومسؤولية، فستبعثون برسائل إقناع أكثر من معظم الناس. في الواقع، إنّ عملكم عندها يكون بعث هذه الرسائل، فإذا لم تفعلوا، سيعاني تأثيركم، فإنّ نجاحكم، كقادة أو كبناة مجتمعات، مرتبط بشكل مباشر بتناسب الرسائل التي تبعثونها وبفعاليّتها.

في حال كان كل ما سبق صحيحاً، وإذا كان الإقناع جزءاً طبيعياً ولا مفر منه في عملية التواصل والاتّصال، فقد يكون مفيداً أن نتعلّم كيف نحسّن عملنا هذا (ويمكن لنا أن نصبح أفضل!). وبناء على ما  سبق أعلاه ركّزنا على مساءلة الاقناع ووضعناه بشكل نظرية  (نظرية الاقناع ).

 

وهنا قد يتساءل سائل ، لماذا ينبغي علينا تعلّم المزيد عن مبادئ الإقناع؟

السبب الذي يجعل من المفيد تعلّم المزيد عن الإقناع هو أنّه سيساعدكم على أن تصبحوا أكثر نجاحاً في تحقيق غاياتكم. والأمر بهذه البساطة، كما أنّ هنالك فرضيّة غير مُعلَنة خلف هذا المنطق: جرى اختبار بعض مبادئ الإقناع التي يمكن أن يجري تعلَّمها وأن تستخدم بشكل جيّد.

من المؤكّد أنّ جميعنا يعرف شيئاً عن الإقناع وعن كيفية إقناع الآخرين، وبعضنا أصلاً موهوب بذلك. في الحقيقة، قد يكون شبه مستحيل أن يصبح المرء بالغاً يعمل بشكل كامل من دون معرفة كيفية إقناع الآخرين، على الأقل لبعض الوقت. فالإقناع والاقتناع يشكّلان جزءاً من أن يكون المرء عضواً في المجتمع. لكن الإقناع هو أيضاً مهارة يتعلّمها الإنسان، ومثل أي مهارة، يمكن للمرء أن يتحسن من خلال التعلّم والممارسة.

من المهم أن نذكر هنا أنّ هنالك مناقشات عديدة ولفترات طويلة عن المسائل الأخلاقيّة المرتبطة باستخدام مبادئ الإقناع. نناقش هذه المسائل بشكل تفصيلي في جزء المواضيع ذات الصلة.

في هذه المرحلة، فالخطّة هي عرض بعض مبادئ الإقناع المختبَرة، ثمّ سنقترح كيف يمكن استخدام هذه المبادئ ومبادئ أخرى لزيادة اهتمام المجتمع المحلّي في موضوعكم، ولكسب الناس  إلى وجهة نظركم، بشكل منصف وأخلاقي. في النهاية، سنقدّم لكم بعض الأمثلة من الحياة الواقعيّة، فضلاً عن بعض التعليقات عن كيف يمكن أن يتجاوب المقْنِع المحترف.

تنطبق مبادئ الإقناع التي نطرحها على معظم أشكال التواصل المكتوب، وهي تكمّل معظم الأقسام الأخرى من هذا الفصل عن خلق اهتمام مجتمعي بمسألة ما. هذه الأقسام الأخرى تقدّم كذلك مبادئ إضافيّة خاصّة بالمواضيع التي تغطّيها. وتنطبق أيضاً المبادئ العامّة التي نعرضها على معظم الأوضاع التي تتضمّن تواصلاً شفهيّاً (وجهاً لوجه أو عبر الهاتف، أو عبر الراديو والتلفزيون)، ومن هنا فهي صالحة للعديد من أقسام "عدّة العمل المجتمعي" ربطاً بمواضيع خارج هذا الفصل. وكلّما أسهبنا في القراءة، فقد يساعدنا ذلك على التفكير بتطبيقات لأوضاع الإقناع الشفهي والكتابي التي يمكن أن نواجه.

اي من الممكن القول

الإقناع هو القدرة على تغيير موقف أو سلوك شخص أو مجموعة أشخاص اتجاه فكرة معينة. ومن الممكن اعتباره أساس السيطرة والنفوذ، وليس من الضروري أن يكون وجهاً لوجه فهو ممكن أن يكون مكتوباً أو من خلف الوسائل الحديثة للتواصل. ويستخدم كأداة لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الدعايات الانتخابية وغيرها، ولا بد من اتباع أسلوب مدروس لضمان إقناع الآخر بوجهة نظرك، لذلك فإن تطوير قدرتك على ذلك تساعدك لتكسب ما تفضل من علاقات ومن تفضل من الأشخاص. ولا بد من معرفة طرق إقناع أي شخص بما نريد. الشخصية الجذابة والأسلوب المقنع إن الأسلوب في التواصل يعتبر مهم جداً في الإقناع: مظهرك الأنيق وابتسامتك وتعابير وجهك والتحكم في نبرة صوتك والتواصل بنظراتك نحو الطرف الآخر ممكن أن تزيد من فرصة تقبل الآخر لأفكارك خصوصاً إذا كان ذلك هو اللقاء الأول بينكما. عندما يشعر الشخص المقابل أنك قريب من شخصيته وتفكر بنفس أسلوبه وتتقبل أفكاره بهدوء وإن لم تناسبك، فإنه سيكون أكثر ارتياحاً وأُلفةً لك، لذلك عليك أن تتذكر أنه ليس بكثرة الكلام بل بالأخذ والعطاء وإظهار الإهتمام لما يقوله الآخر. أخيراً فإن لغة الجسد والثقة بالنفس هي من أهم الأمور التي يجب مراعاتها عند التحدث وإلا ستكون الفكرة غير مكتملة. معرفة كل ما يتعلق بالموضوع المراد إقناع الشخص به إذا أردت إقناع شخص بفكرة معينة: في البداية لا بد أن تجمع معلومات كافية عنه مثل: النظريات أو أقوال علماء أو الأبحاث العلمية. عليك أن تُهيء أسباب ودلائل مقنعة لتوضحها للآخر، فالأسباب بمثابة القواعد التي تحمي البناء من السقوط. بعد ذلك عليك أن تطرح بعض الأمثلة الناجحة الداعمة لفكرتك وتقدم شواهد واضحة لما يتعلق في موضوعك. نصائح للوصول الى فن الإقناع كن مقتنعاً واثقاً بفكرتك. لا تقع في متاهة الجدال العقيم. كن منظماً في طرح الأفكار واجعلها مترابطة قدر الإمكان. ركز على الفكرة الأساسية للموضوع. استخدم عبارات لطيفة وابتعد عن الحدة والسخرية واللوم والتأنيب وفرض الرأي فذلك يعتبر إجبار وليس إقناع. اعط فرصة للطرف الآخر وخاطب عقله إلى جانب مشاعره. لا تقاتل بعنف كي تفوز في النهاية فمن الممكن أن تشعر بالهزيمة في البداية بالرغم من أنك قد تركت أثراً كبير في الشخص المقابل. مهّد لأفكارك بشكل صحيح واستند على حجج قوية وابتعد عن النزاع. اجعل جو الحوار جو تبادل خبرات وليس جو تلقين.

الموضوع السابق أزمة المثقف في العالم الثالث أزمة وجود

قناتنا على التلغرام : https://t.me/kitabat